Задайте нам вопрос
    Mail
    WhatsApp
    Академия Майлс
    Реабилитация женщин после РМЖ.
    Теория и практика
    Введение в тему
    О компании MILESGROUP
    Milesgroup — ведущий поставщик товаров для реабилитации после мастэктомии. Компания существует уже более 30 лет и за это время накопила огромный опыт в продвижении товаров для женщин.

    Майлс ведет социально важный бизнес, предлагая очень нужные продукты: специальное нижнее белье, протезы молочной железы и другие необходимые средства реабилитации. Эти товары призваны обеспечить женщинам не только здоровье, но и веру в себя, желание жить полноценной жизнью.

    Статистика заболеваемости РМЖ

    В мире
    Рак груди — самое распространенное в мире онкозаболевание у женщин



    В России

    Новые случаи РМЖ, диагностируемые ежегодно
    Прирост числа
    заболевших в год
    Количество женщин
    на учете по причине РМЖ
    Итак, после операции женщине требуются специальные средства, чтобы реабилитация проходила успешно: протез груди, специальный бюстгальтер с кармашками для протеза, а также товары для профилактики лимфедемы — осложнения, часто возникающего после мастэктомии. Эти товары женщина, как правило, ищет в маммологическом или ортопедическом салоне.

    Какие товары нужны после мастэктомии?

    Протезы
    молочной железы
    Бюстгальтеры
    с кармашками
    для протезов
    Рукава для профилактики лимфедемы
    Купальники
    с кармашками
    для протезов
    Что нужно для успешных продаж?
    Для успешных продаж консультантам магазина необходимо понимать специфику потребностей женщин, перенесших РМЖ. Только понимая потребности покупательницы, продавец сделает правильное предложение и сможет донести до женщины все выгоды от покупки.

    Наш тренинг-менеджер, эксперт по подбору белья и средств реабилитации после РМЖ Елена Головина научит вас, как правильно коммуницировать с женщиной, выявлять ее потребности и закрывать "боль", с которой она приходит к вам в салон.

    Смотрите видео с Еленой, потом читайте текст под видео, конспектируйте, анализируйте и применяйте на практике! Если останутся вопросы — вы всегда можете написать Елене на почту golovina@milesgroup.ru

    Познакомимся с педагогом нашего портала!

    Ваша потенциальная покупательница, придя
    в магазин, не всегда может сама сформулировать потребность, которая у нее возникла. Она понимает, что ей необходимо новое, специальное белье. Но она не знает, какое выбрать. Она слышала про протезы, но эта тема для нее «темный лес». Про рукава для профилактики лимфедемы она, скорее всего, не слышала вовсе.
    Женщина отправляется в магазин, ожидая получить профессиональную консультацию и приобрести необходимые средства реабилитации. Для того, чтобы продажа состоялась, между продавцом и покупательницей должен установиться доверительный контакт. Как правильно презентовать и успешно продать такой деликатный товар, как протезы молочной железы и специальные бюстгальтеры — мы научим вас на этом портале!

    Вам просто необходимо стать подкованными в области маммологии. Мы научим вас разбираться в типах операций и методах лечения онкологии, а также понимать и предвидеть их последствия и возможные осложнения.

    План обучения
    • 1
      Сбор информации об операции/лечении и последствиях
    • 2
      Выявление потребностей
    • 3
      Презентация товара
    • 4
      Ответы на вопросы, работа с возражениями
    • 5
      Продажа
    Знакомство с типами операций и лечения и их последствиями
    В данном блоке предлагаем вам ознакомиться с типами операций, видами лечения, которые проходит женщина при РМЖ, и последствиями, с которыми она сталкивается.

    Рекомендации по прохождению раздела:
    • посмотрите видео и законспектируйте его
    • закрепите материал с помощью текста и иллюстраций на странице
    Типы операций при РМЖ
    Радикальная
    мастэктомия
    полное удаление молочной железы
    Частичная
    или секторальная резекция
    удаление фрагмента молочной железы
    Реконструкция
    удаление и последующее восстановление груди
    Типы лечения при РМЖ
    Химиотерапия
    медикаментозное лечение
    токсинами
    Гормонотерапия
    медикаментозное лечение
    гормональными препаратами
    Лучевая терапия
    лечение
    ионизирующей радиацией
    Последствия операции и лечения
    Полная потеря объема
    груди
    Дефицит удаленных тканей,
    асимметрия
    Неровный, болезненный шов, высокая чувствительность
    Тугоподвижность руки
    Лимфедема
    Проблемы с позвоночником
    Ожог, стянутость кожи
    Нарушение терморегуляции, гипергидроз
    Изменения веса
    Взаимосвязь между типами операций, лечения и их последствиями
    Радикальная мастэктомия
    Полная потеря объема груди
    Неровный, болезненный шов,
    высокая чувствительность
    Лимфедема
    Тугоподвижность руки
    Проблемы
    с позвоночником
    Частичная резекция
    Дефицит удаленных тканей, асимметрия
    Неровный, болезненный шов,
    высокая чувствительность
    Лимфедема
    Тугоподвижность руки
    Реконструкция
    Тугоподвижность руки

    Неровный, болезненный шов,

    высокая чувствительность

    Лимфедема
    Химиотерапия
    Изменения веса
    Гормонотерапия
    Нарушение терморегуляции, гипергидроз
    Изменение веса
    Лучевая терапия
    Ожоги, стянутость кожи
    Лимфедема
    В данном блоке вы изучили:
    • типы операций и виды лечения, которые проходит женщина с диагнозом РМЖ
    • последствия лечения, с которыми сталкивается женщина
    • зависимость последствия (осложнения) от типа операции/вида лечения.

    Далее будет дана информация о средствах реабилитации и принципе их подбора в зависимости от:
    • времени, прошедшего с момента операции
    • последствий (осложнений), наступивших в результате лечения.
    Тест по разделу
    Типы операций, лечения и их последствия
    Проверьте, насколько вы усвоили материал
    Начать тест
    Что из перечисленного является последствием радикальной мастэктомии?
    Верно. Во время радикальной мастэктомии удаляется молочная железа
    Верно. При оперативном вмешательстве нарушается целостность лимфатической системы, что можем привести к лимфедеме
    Верно. Из-за весового дисбаланса может произойти перекос позвоночника и даже внутренних органов
    Неверно. Вес женщины может меняться в процессе лечения, но напрямую с проведением радикальной мастэктомии он не связан
    Неверно. Нарушение терморегуляции связано с лечением, но не с самой мастэктомией
    Дальше
    Проверить
    Посмотреть результаты
    Что из перечисленного является последствием частичной резекции?
    Верно. При частичной или секторальной резекции удаляются фрагменты тканей молочной железы
    Верно. При оперативном вмешательстве нарушается целостность лимфатической системы, что можем привести к лимфедеме
    Неверно. Изменение веса напрямую не связано с частичной резекцией груди
    Верно. При оперативном вмешательстве шов может быть очень болезненным и долго не заживать
    Верно. При частичной резекции часто возникает асимметрия из-за дефицита удаленных тканей
    Дальше
    Проверить
    Посмотреть результаты
    Отчего может изменяться вес женщины?
    Неверно. Вес женщины напрямую не связан с проведением лучевой терапии. Чаще он связан с гормоно- и химиотерапией
    Верно. При гормонотерапии вес женщины чаще всего увеличивается
    Верно. При химиотерапии женщина может похудеть
    Неверно. Вес женщины может меняться в процессе лечения, но напрямую с проведением радикальной мастэктомии он не связан
    Неверно. Вес женщины напрямую не связан с облучением
    Дальше
    Проверить
    Посмотреть результаты
    Увы
    Рекомендуем еще раз посмотреть материал раздела и пройти тест заново. У вас все получится!
    Пройти еще раз
    Хорошо
    Вы усвоили большую часть материала. Рекомендуем повторить тему, в которой была допущена ошибка, и двигаться дальше
    Пройти еще раз
    Отлично
    Вы прекрасно усвоили материал раздела, можете смело двигаться дальше!
    Пройти еще раз
    Два этапа после операции
    В зависимости от времени, которое прошло с момента операции, рекомендуются разные средства реабилитации. Мы выделяем два временных этапа: первичный (послеоперационный, пока не зажили швы) и вторичный (дальнейший реабилитационный период, другими словами — вся жизнь).
    Первичный этап — послеоперационный (пока не зажили швы)
    В послеоперационном периоде женщине необходимы:

    1. Послеоперационный бюстгальтер с фронтальной застежкой для свободного доступа врача для обработки швов, а также, при необходимости, фиксации протеза
    2. Текстильный протез для восполнения объема при полной мастэктомии
    3. Рукав для профилактики лимфедемы
    Не рекомендуется носить силиконовый протез в этот период!
    Вторичный этап — реабилитационный (после заживления швов)
    После того, как зажили швы, и на всю жизнь, женщине необходимы:

    1. Бюстгальтер постоянного ношения, с кармашками для фиксации протеза и поддержки груди
    2. Силиконовый протез для восполнения объема и веса
    3. Рукав для профилактики лимфедемы
    4. Купальник с кармашками
    Ниже схематично представлен набор средств реабилитации в зависимости от времени с момента операции:
    Пока заживают швы
    Послеоперационный бюстгальтер
    с застежкой спереди
    Текстильный протез
    Рукав для профилактики лимфедемы
    После заживления швов и на всю жизнь
    Повседневный бюстгальтер
    с кармашками
    Силиконовый протез
    Рукав для профилактики лимфедемы
    Купальник
    с кармашками
    В данном блоке вы изучили, какой набор средств реабилитации требуется женщине в зависимости от времени, прошедшего после операции.

    Далее будет дана информация о средствах реабилитации в зависимости от последствий (осложнений), наступивших в результате лечения, и возникших в связи с этим потребностей.
    Тест по разделу
    Два этапа после операции
    Проверьте, насколько вы усвоили материал
    Начать тест
    Что из перечисленного понадобится женщине сразу после операции, пока не зажили швы?
    Верно. Мягкий бюстгальтер на фронтальной застежке будет удобен для перевязок, для самостоятельного доступа к шву/повязке, в нем удобно лежать и спать, он не препятствует заживлению швов
    Не верно. Силиконовый протез рекомендуется носить после того, когда заживут швы
    Верно. Текстильный протез восполнит объем утраченной молочной железы. Он легкий, мягкий, дышащий и не будет препятствовать заживлению швов
    Верно. Рекомендуется сразу после операции надевать рукав для профилактики лимфедемы. Он массирует кожу, оказывая дренажный эффект, препятствуя застою лимфы
    Неверно. Пока не зажили швы, не рекомендуется их мочить в бассейне или море
    Дальше
    Проверить
    Посмотреть результаты
    Что из перечисленного рекомендовано носить во вторичный, реабилитационный период после радикальной мастэктомии?
    Неверно. Текстильный протез восполняет объем, но не вес утраченной молочной железы. Если носить его постоянно, может произойти перекос плеч и внутренних органов. Рекомендуется постоянно носить силиконовый протез, а текстильный использовать дома и для отдыха
    Верно. Для предотвращения дисбаланса веса рекомендуется постоянно носить силиконовый протез
    Верно. Бюстгальтер на широких бретелях не пережимает крово- и лимфоток, разгружает плечи
    Неверно. После операции на молочной железе рекомендуется носить бюстгальтеры без косточек
    Верно. Плаванье полезно для профилактики лимфедемы, тугоподвижности руки, сколиоза
    Дальше
    Проверить
    Посмотреть результаты
    Увы
    Рекомендуем еще раз посмотреть материал раздела и пройти тест заново. У вас все получится!
    Пройти еще раз
    Хорошо
    Вы усвоили большую часть материала. Рекомендуем повторить тему, в которой была допущена ошибка, и двигаться дальше
    Пройти еще раз
    Отлично
    Вы прекрасно усвоили материал раздела, можете смело двигаться дальше!
    Пройти еще раз
    Теория. Последствие — потребность — товар
    Рекомендации по прохождению раздела:
    • Посмотрите видео по каждому последствию
    • Изучите инфографику под видео
    • Закрепите материал, изучив резюмирующую таблицу
    Последствие 1. Полная потеря объема груди
    Последствие 2. Дефицит удаленных тканей
    Последствие 3. Неровный, болезненный шов, высокая чувствительность
    Последствие 4. Тугоподвижность руки
    Последствие 5. Лимфедема
    Последствие 6. Проблемы с позвоночником
    Последствие 7. Нарушение терморегуляции
    Последствие 8. Ожоги, стянутая кожа
    Последствие 9. Изменения веса
    Резюмирующая таблица "Последствие — Потребность — Товар"
    Товары, помеченные звездочкой* - факультативны, не обязательны для закрытия потребности, но предложить
    Последствие
    Полная потеря объема груди
    Потребность
    Компенсация утраченного объема
    Товар
    Послеоперационный период:
    • Бюстгальтер из хлопка
    • Текстильный протез
    • Рукав для профилактики лимфедемы

    Период реабилитации:
    • Бюстгальтер на широких бретелях
    • Силиконовый протез
    • Рукав для профилактики лимфедемы
    Дефицит удаленных тканей, неровности, асимметрия
    Выравнивание силуэта
    • Силиконовый протез или накладка
    • Бюстгальтер с плотными чашками
    Неровный, болезненный шов, высокая чувствительность
    Минимальное соприкосновение с телом
    • Силиконовый протез с вогнутой тыльной стороной
    • Бюстгальтер с кармашками из нежнейшего микроволокна
    Тугоподвижность руки
    Разработка, восстановление руки
    • Силиконовый протез с разным % облегчения
    • Бюстгальтер с широкими бретелями
    • Купальник
    • Рукав для профилактики лимфедемы
    Лимфедема
    Снижение нагрузки на крово- и лимфоток
    • Силиконовый протез с разным % облегчения
    • Бюстгальтер с широкими бретелями
    • Купальник
    • Рукав для профилактики лимфедемы
    Проблемы с позвоночником из-за дисбаланса веса
    Восстановление весового баланса
    • Силиконовый протез с разным % облечения
    • Бюстгальтер с широкими бретелями
    • Рукав для профилактики лимфедемы
    • Купальник
    Изменения веса
    Адаптация белья и протезов под изменяющийся объем
    • Силиконовая накладка
    • Бюстгальтер с плотными чашками, с 4-х уровневой застежкой + регулятор длины бретелей
    Ожоги, стянутая кожа
    Мягкое соприкосновение с телом и профилактика лимфедемы
    • Текстильный протез
    • Бюстгальтер из хлопка
    • Рукав для профилактики лимфедемы
    Нарушение терморегуляции, гипергидроз
    Климат-контроль
    • Силиконовый протез с вогнутой тыльной стороной
    • Бюстгальтер с кармашками из микроволокна
    В данном блоке вы изучили теорию: какой набор средств реабилитации требуется женщине в зависимости от последствий, наступивших в результате лечения, и возникших в связи с этим потребностей. Мы только коротко обозначили потребности, но не научили их определять.

    Далее будет дана информация о том, как выявлять потребности женщины на практике.
    Тест по разделу
    Последствие – потребность – товар
    Проверьте, насколько вы усвоили материал
    Начать тест
    Что из перечисленного понадобится при полной потере объема молочной железы?
    Верно. Чтобы восполнить объем и вес утраченной молочной железы, потребуется силиконовый протез, но только после того, как заживут швы
    Верно. Независимо от типа перенесенной операции для профилактики лимфедемы рекомендуется носить рукав, который оказывает массажное и дренажное действие
    Верно. Сразу после операции потребуется легкий и мягкий текстильный протез молочной железы
    Неверно. Силиконовая накладка не справится с восполнением полной потери объема молочной железы
    Верно. При полной потере объема молочной железы рекомендован бюстгальтер с высокой линией декольте, чтобы скрыть возможный дефицит удаленных тканей
    Дальше
    Проверить
    Посмотреть результаты
    Что из перечисленного пригодится при дефиците удаленных тканей?
    Верно. При частичной или секторальной резекции удаляются фрагменты тканей молочной железы и часто их можно восполнить с помощью текстильного протеза, вынув большую часть наполнителя
    Верно. Плотная формованная чашка скроет асимметрию
    Верно. Независимо от типа перенесенной операции для профилактики лимфедемы рекомендуется носить рукав, который оказывает массажное и дренажное действие
    Неверно. Силиконовый протез слишком объемен для восполнения небольшого дефицита объема. Лучше использовать накладку
    Верно. Формованные вкладыши восполнят небольшой дефицит объема и асимметрию
    Дальше
    Проверить
    Посмотреть результаты
    Какие товары показаны при проблемах с позвоночником?
    Неверно. Из-за ношения легкого протеза может еще больше возникнуть дисбаланс веса, и как следствие - искривления позвоночника
    Верно. Широкая бретель облегчит давление на плечи, поможет выправить осанку
    Верно. При проблемах с позвоночником нужно устранить весовой дисбаланс. С этим справится силиконовый протез с разным процентом облегчения
    Верно. При проблемах с позвоночником показано плавание
    Неверно. Узкие бретели не смогут облегчить давление на плечи, будут врезаться и давить, еще больше провоцирую искривление и перекос
    Дальше
    Проверить
    Посмотреть результаты
    Увы
    Рекомендуем еще раз посмотреть материал раздела и пройти тест заново. У вас все получится!
    Пройти еще раз
    Хорошо
    Вы усвоили большую часть материала. Рекомендуем повторить тему, в которой была допущена ошибка, и двигаться дальше
    Пройти еще раз
    Отлично
    Вы прекрасно усвоили материал раздела, можете смело двигаться дальше!
    Пройти еще раз
    Практика. Выявление потребностей на основе запросов женщины
    Потребности женщин, только что перенесших операцию, и тех, кто прооперирован уже давно, разные. Мы называем эти потребности первичными и вторичными.
    Первичные потребности
    Первичные потребности зачастую еще не осознаны. Выписавшись из больницы, женщина понимает, что ее жизнь больше не будет прежней. Доктор сделал ей операцию, но никто не научил ее, как жить дальше. По совету “сарафанного радио” она идет в маммологический или ортопедический салон. Она еще не умеет формулировать свою потребность. Она оперирует чувствами.

    Ниже мы привели примеры запросов*, которые женщина озвучивает консультанту. По ним можно определить суть истинных потребностей и на их основе подобрать необходимые средства реабилитации.
    Запрос женщины: "Хочу...
    ...чтобы шов быстрее зажил и было не больно"
    Суть потребности
    Стабилизация послеоперационных тканей для быстрого заживления шва
    ...чтобы было удобно надевать и снимать бюстгальтер"
    Самостоятельно снять/надеть, быстро и легко открыть бюстгальтер для обработки швов
    ...чтобы бюстгальтер не натирал, не жал, а протез не давил на швы"
    Щадящий контакт при соприкосновении бюстгальтера и протеза с послеоперационной поверхностью
    ...чтобы никто не заметил изменений моего внешнего вида"
    Восстановление объема и формы (визуализация и психологический аспект)
    Вторичные потребности
    После того, как швы зажили, а на это потребуется несколько недель, начинается период реабилитации. Женщина уже привыкла к своему новому состоянию, она уже может сама сформулировать потребности, которые необходимо закрыть. Мы называем их вторичными.
    Запрос женщины: "Хочу...
    ...чтобы было не видно швов и послеоперационных неровностей, асимметрии"
    Суть потребности
    Эстетика, уверенность в себе
    ...чтобы не было больно при давлении на чувствительный шов"
    Минимальное соприкосновение протеза с телом, снижение давления и трения протеза на послеоперационные неровности
    ...чтобы плечи не уставали, тяжесть не ощущалась"
    Снижение нагрузки на плечи, минимизация давления на лимфоток, кровоток. Профилактика лимфедемы
    ...чтобы спина не болела, а осанка была ровной"
    Восстановление весового баланса, профилактика заболеваний позвоночника
    ...не ходить в мокром от пота белье"
    Снижение проявления гипергидроза, нарушения терморегуляции
    ...чтобы было удобно вести активную жизнь, заниматься спортом, плавать"
    Восстановление физической формы
    *Примеры запросов собраны на основе общения с пациентками и медперсоналом московских лечебных заведений: НМИЦ онкологии им. Н.Н. Блохина, больницы С.П. Боткина, ГКБ №40 ВДНХ, больницы им. братьев Бахрушиных, ФГБУ ГНЦ РФ ФМБЦ им. А. И. Бурназяна в Москве, а также региональных онкоцентров: в Екатеринбурге, Красноярске, Кемерове, Н.Новгороде, Тюмени, Краснодаре, Воронеже, Ереване и т.д.
    Вопросы для выявления потребностей
    Рекомендация по изучению раздела:
    • посмотрите видео, где разобраны основные вопросы для выявления потребностей
    • изучите текстово-графическую информацию, резюмирующую материал
    1. Какая была операция?
    На этом этапе пока не предлагаем товар, поскольку не выяснены остальные вопросы
    2. Сколько времени прошло после операции?
    1
    1,5 – 4 недели
    швы еще не зажили

    Послеоперационный период

    • текстильный протез
    • мягкий хлопковый бюстгальтер с фронтальной застежкой
    • рукав для профилактики оттока лимфы
    2
    2 – 4 месяца
    швы уже зажили

    Период реабилитации

    Предлагаем широкий ассортимент

    в зависимости от типа операции, дополнительного лечения и последствий

    3. Какое дополнительное лечение проходили/проходите/будете проходить?

    Лучевая терапия

    (ожоги, стянутость кожи)

    Понадобится:


    • текстильный протез
    • мягкий бюстгальтер
    • рукав для профилактики лимфедемы

    Гормонотерапия

    (женщина полнеет, поэтому может меняться размер груди и объем под грудью)

    При подборе бюстгальтера консультант:

    • устанавливает застежку на самый тугой уровень
    • показывает женщине, как перестегивать крючки, чтобы увеличить объем пояса
    • показывает, как установить регулятор на бретели, чтобы в чашке было больше свободного места
    • учит, как использовать силиконовую накладку вместе с силиконовым протезом, чтобы уменьшить и скрыть асимметрию между протезом и грудью

    Химиотерапия

    (женщина худеет, поэтому может меняться размер груди и объем под грудью)

    При подборе бюстгальтера консультант:

    • устанавливает застежку на самый свободный уровень и показывает женщине, как перестегивать крючки, чтобы уменьшить объем пояса
    • показывает, как установить регулятор на бретели, чтобы чашка более плотно прилегала к телу и поддерживала грудь
    • учит, как использовать силиконовую накладку вместе с силиконовым протезом, чтобы уменьшить и скрыть асимметрию между протезом и грудью
    Важно! Если консультант слышит ответ про химио- или гормонотерапию, то обязательно задает вопрос: «Что происходит с вашим весом?»
    4. Насколько чувствительна послеоперационная поверхность?
    Очень чувствительная, больно прикоснуться:

    • рекомендуем бюстгальтер с кармашками из самого нежного микроволокна или хлопка
    • протезы с вогнутой или подвижной тыльной стороной, чтобы уменьшить соприкосновение силикона с кожей
    5. Вам тяжело двигать рукой? Испытываете сложности? Какие?
    При тугоподвижность руки рекомендуем бюстгальтеры с широкими бретелями для облегчения нагрузки на плечо. Желательно с фронтальной застежкой, чтобы облегчить процесс надевания/снимания белья.
    6. Рука отекает? Как часто? К врачу обращались?

    Отекает рука - это лимфедема (лимфостаз)

    Она может возникнуть не сразу после операции, а через несколько месяцев и даже лет. Лимфедему должен обязательно наблюдать врач. Она полностью не вылеживается

    Рекомендуется:

    • рукав для профилактики лимфедемы и облегчения ее симптомов
    • облегченные силиконовые протезы для снижения нагрузки на отекшую руку и плечо
    • текстильный протез для недолгого ношения дома
    Также рекомендуем комплекс упражнений ЛФК (поставить ссылку)
    7. Беспокоят боли в спине?

    Боли в спине, искривление позвоночника

    Могут начаться вследствие дисбаланса веса из-за отсутствия молочной железы с одной стороны

    Рекомендуется:

    • полновесные протезы или с минимальным облегчением
    • бюстгальтер с широким поясом, высокой проймой, широкими разгрузочными бретелями
    • купальник с кармашками + протез для плавания
    • спортивный бюстгальтер + протез для спорта
    8. Насколько остро стоит проблема с потоотделением?

    Гипергидроз, жар, приливы

    возникают вследствие гормонотерапии

    Рекомендуется:

    • бюстгальтеры на подкладке из дышащего микроволокна
    • протезы с минимальной площадью соприкосновения с телом
    Портреты покупательниц
    Чтобы продавцу-консультанту легче было общаться с покупательницами, представим их «портреты». Условно разделим всех женщин на два основных типа: “Не в теме” и “В теме”
    Продажа состоится только в том случае, если консультант задаст потенциальной клиентке определенные вопросы и выявит потребности. Просто презентовать товар легко, но совершенно бессмысленно, если женщина не услышит в презентации той выгоды, которая нужна ей для решения ее потребности. Как итог, продажа не состоится.
    Скрипты для выявления потребностей и подбора товара
    “Не в теме”
    К: Здравствуйте!
    ПК: Добрый день
    К: Вы первый раз в нашем салоне?
    ПК: Да. Первый.
    К: Разрешите кратко представить ассортимент салона: ортопедические товары – стельки, корсеты, подушки и т.д.; компрессионный трикотаж; товары для женщин после операции на груди. Какие товары вас интересуют? О чем необходимо рассказать более подробно?
    ПК: Товары для женщин после операции на груди. 
    К: Для того, чтобы рекомендовать необходимый товар, мне нужно задать вам несколько вопросов. Без этого, никак) Договорились?
    ПК: Да.
    К: Вы уже знаете, что вам нужно?
    ПК: Нет.
    К: Вам кто-то рекомендовал данные товары?
    ПК: Нет.
    К: Вы хотите приобрести товары для себя или для родных/знакомых?
    ПК: Для себя
    К: Еще несколько вопросов для уточнения…

    “В теме”
    К: Здравствуйте!
    ПК: Добрый день
    К: Вы первый раз в нашем салоне?
    ПК: Нет. Иногда захожу
    К: Значит Вы знакомы с ассортиментом салона. Что Вас привело к нам сегодня? Какие товары/направление Вас интересуют?
    ПК: Товары для женщин после операции на груди. 
    К: Для того, чтобы рекомендовать необходимый товар, мне нужно задать Вам несколько вопросов. Без этого, никак) Согласны?
    ПК: Да
    К: Вы уже знаете, что нужно приобрести?
    ПК: Да
    К: Вам кто-то рекомендовал данные товары?
    ПК: Да. Доктор
    К: Вы хотите приобрести товары для себя или для родных/знакомых?
    ПК: Для знакомой
    К: Еще несколько вопросов для уточнения…

    Работа с вопросами и возражениями
    • Зачем мне покупать текстильный протез на недолгое время? Это очень дорого! Мне посоветовали положить в мешочек семя льна и вставить в бюстгальтер.
      Похвалите женщину за смекалку, переведите ее слова в шутку, как-будто она говорит о чем-то нереальном. А потом задайте пару вопросов:

      А как вы постираете семя льна? Разве это гигиенично? Безопасно? А что, если оно прорастет?

      Хотите использовать вату или марлю? А они будут держать форму?

      Послеоперационный протез необходим не только для восстановления объема после операции, но и в дальнейшей жизни. Не надо забывать о том, что у Вас есть возможность вернуть некоторую сумму через ИПР.
    • Протезы и специальное белье – это так дорого!
      Важна ценность этих товаров, не деньги. Все средства реабилитации тестируются прооперированными женщинами, проверяются всевозможными стандартами, безопасны. Все делается очень качественно. Долго носится, бюстгальтеры идеально сидят, комфортны, безопасны.  Вес протеза облегчен, благодаря этому минимизируется нагрузка на плечо, не будет отеков, застоя лимфы
    • А что в составе ткани бюстгальтера? Синтетика! Нет, мне только хлопок!
      На послеоперационный период только хлопковый бюстгальтер! Но для силиконового протеза и для постоянного ношения хлопковый бюстгальтер не подойдет. Если вы покупаете бюстгальтер подешевле, задумайтесь, а насколько вам его хватит, вам в нем комфортно? Как он сядет? Какая будет форма груди? И в итоге, сколько вам понадобится бюстгальтеров в год, 3−5? Это не будет дороже бюстгальтера, у которого ценник выше?
    • У меня очень чувствительная кожа, аллергии не будет?
      Все белье тестируется волонтерами - прооперированными женщинами. Белье проходит проверку стандартами. Коллекция Anita care изготавливается более полувека. В Европе очень строго следят за качеством белья для женщин, которые перенесли операцию на груди. Обратите внимание на качество швов и материала, эластичность, посадку. Никакого давления и дискомфорта. Только идеальная посадка, комфортные ощущения и безопасность!
    • Зачем мне покупать у вас бюстгальтер, я и в собственном похожу!
      Свой носить, увы, не получится. Бюстгальтер, о котором идет речь, специальный – у него кармашки, у него другой функционал:
      • обратите внимание на высокую линию декольте и проймы, они закроют все послеоперационные неровности, швы, положение протеза
      • бретели широкие, правильно распределяют вес груди и протеза, снимают напряжение плеч и шеи, минимизируют нагрузку. Это все сделано для профилактики лимфедемы
      • широкая спинка умеренно фиксирует позвоночник, а 4-х уровневая застежка запросто сможет адаптироваться под изменения веса.
      Ваш бюстгальтер справится с такими задачами? У многих женщин бюстгальтеры на косточках, а вам теперь надо забыть о косточках. Косточка может давить на послеоперационную поверхность, лимфоток, кровоток, к чему лишние проблемы со здоровьем? А теперь представьте, как вы будете носить в своем бюстгальтере силиконовый протез? Он не будет тереться о послеоперационную поверхность? При обычном наклоне вы можете его запросто выронить, такие казусы уже случались
    • Зачем носить рукав? Доктор ничего не сказал!
      Рукав профилактический просто необходим! Выполняете работу по дому: гладите, готовите, убираетесь – обязательно нужно надеть рукав. Это для профилактики возникновения отеков и угрозы возникновения лимфедемы. Почувствовали, что перетрудили руку дома или на даче – рукав на руку. Едете в машине, поезде, летите – рукав на руку! Лимфедема начинается незаметно, и она, к сожалению, не лечится, ее легче предупредить. Профилактический рукав вы надеваете только на время выполнения каких-либо работ, а вот уже лечебный компрессионный рукав вам придется носить целый день не снимая! Выбор за вами!
    • У меня рука плохо работает! Поделаю упражнения и все наладится
      Упражнения конечно хорошо. Но для разработки тугоподвижности руки и для профилактики возникновения лимфедемы замечательно заниматься плаванием. Протез и купальник вам в этом самые лучшие помощники. В воде мы можем делать то, что не удается сделать в обычной жизни. Вода успокаивает, оказывает мягкое массирующее действие, и рука быстрее восстанавливается. Отток лимфы нормализуется. Отечность спадает. Все хорошо в комплексе
    Тест по разделу
    Выявление потребностей. Работа с вопросами и возражениями
    Проверьте, насколько вы усвоили материал
    Начать тест
    Какие из перечисленных потребностей относятся к первичным?
    Верно. Это потребность в безопасности.
    Верно. Женщине необходима стабилизация послеоперационных тканей для быстрого заживления шва
    Неверно. Восстановление весового баланса - это вторичная потребность. Сразу после операции женщина об этом еще не думает
    Верно. В первичном этапе необходимо восстановление объема и формы (визуализация и психологический аспект)
    Верно. Очень важно самостоятельно снимать и надевать бюстгальтер, а также быстро и легко открывать его для обработки швов
    Дальше
    Проверить
    Посмотреть результаты
    Что из перечисленного относится ко вторичным потребностям?
    Верно. После того, как женщина справилась с болью, она начинает беспокоиться об эстетике и уверенности в себе
    Неверно. Это первичная потребность
    Верно. Важно подобрать правильный бюстгальтер из дышащей ткани, чтобы снизить проявления гипергидроза, нарушения терморегуляции
    Верно. После того, как женщина справилась с болью, она начинает беспокоиться об эстетике и уверенности в себе
    Верно. Необходим щадящий контакт при соприкосновении бюстгальтера и протеза с послеоперационной поверхностью
    Дальше
    Проверить
    Посмотреть результаты
    Как ответить потенциальной покупательнице, если она не видит необходимости в покупке протеза и бюстгальтера с кармашками, а собирается использовать подручные средства (вату, марлю, семя льна и пр.) и свой обычный бюстгальтер?
    Верно. Для установления доверительных отношений лучше сначала согласиться с женщиной, сделать ей комплимент, перевести ее "смешной" лайфхак в шутку
    Неверно. Не следует начинать общение с негатива. Похвалите ее за находчивость и предложите более удобный вариант
    Верно. После того, как женщина увидит, как сложно и "хитро" устроен специальный бюстгальтер, пощупает нежные кармашки, промнет бретели, она задумается над вашим предложением
    Верно. После примерки у женщины не останется сомнения. Примерка - это залог будущей успешной продажи
    Верно. Для того, чтобы женщина поняла необходимость восполнения весового дисбаланса, она должна сравнить вес разных протезов и, в идеале, применить их на себе
    Дальше
    Проверить
    Посмотреть результаты
    Увы
    Рекомендуем еще раз посмотреть материал раздела и пройти тест заново. У вас все получится!
    Пройти еще раз
    Хорошо
    Вы усвоили большую часть материала. Рекомендуем повторить тему, в которой была допущена ошибка, и двигаться дальше
    Пройти еще раз
    Отлично
    Вы прекрасно усвоили материал раздела, можете смело двигаться дальше!
    Пройти еще раз
    Мы познакомились с первым и вторым этапами продаж. Знаем, как строить работу с клиенткой, как расспросить про операцию, лечение, последствия. Научились выявлять потребности и уже разбираемся, что нужно для их закрытия. Пришло время подробно познакомиться с товарами, которые мы будем предлагать женщине.
    Перейти к разделу Работа с товаром